Precificar seus serviços pode ser difícil. Mas não precisa ser assim.
Uma das melhores coisas que você pode fazer é simplificar seus valores. As pessoas gostam de coisas simples.
Descobrir seu preço é imprescindível para o sucesso do seu negócio.
Então, você sabe quanto cobrar por seus serviços? O que acontece se ninguém te contratar? Quando é um bom momento para aumentar seu valor? E se algum projeto não pagar tão bem, mas for uma boa oportunidade?
Vou falar sobre isso e muito mais, veja os tópicos que serão abordados nesse artigo:
• O mindset da precificação
• Entendendo valor e custos
• Falando sobre “Trabalho para Portfolio”
• Otimização de Valor para Consumidor e Psicologia da Precificação
• Outros produtos ‘a la carte’
• Quando devo aumentar ou diminuir meus preços?
• Devo mostrar meus preços no meu site?
• Como devo apresentar meus preços aos meus clientes?
Mas primeiro, vamos começar com o mindset da precificação.
O mindset da precificação
Vamos começar pelo começo…
Você tem que acreditar que vale o que está cobrando. Se não, como espera que alguém acredite?
Esse é o passo 1. As pessoas sabem se você não acredita que vale isso. Você provavelmente fica tentando explicar seus preços durante o atendimento, ou sempre sente que precisa defender seu valor.
Você tem que acreditar que vale o que está cobrando.
O mindset é provavelmente a maior barreira para precificar seu valor – e é ainda mais difícil para trabalhos com valores subjetivos (fotógrafos, designers, profissionais de comunicação…).
Por qualquer razão, temos dificuldade em valorizar nosso tempo e trabalho. Reduzimos ao mínimo e nos convencemos que é tudo o que valemos.
Mas se as pessoas conseguissem fazer o que fazemos, elas não nos pediriam para fazer.
Eu sei que há muito mais coisas por trás de apenas ter os programas certos, a câmera certa, o computador certo – sempre haverá necessidade para o seu trabalho.
Porque por mais que seja fácil ter os mesmos equipamentos que você usa, não é fácil fazer e entender cada detalhe do que você faz, da sua experiência e de como aplica esses conhecimentos.
Entendendo valor e custos
Parte do problema em precificar é que sempre dizem para começarmos considerando nossos custos. Os posts mais comuns sobre precificação partem desse ponto.
Adicione alguns custos, então adicione o quanto quiser para seu lucro, e pronto – esse é o preço dos seus serviços.
Valorizo a simplicidade da fórmula. Mas eu sugiro começar com seu valor primeiro.
É com certeza muito importante conhecer seus custos, e vou falar disso mais abaixo. mas primeiro, vamos falar sobre valor.
Entender os custos vai te ajudar a se manter no mercado, mas entender o valor vai te ajudar a elevar o nível do seu negócio.
Deixar seus custos definirem sua estratégia de precificação te leva a um mindset escasso que falamos antes: reduzindo seu trabalho ao mínimo possível… como se estivesse apenas considerando uma ferramenta.
Entendendo seu valor
Então vamos começar com seu valor.
Qual valor você está agregando com seu trabalho? Como a vida de seus clientes serão transformadas através dos seus serviços?
Pense um pouco e anote suas conclusões.
Se você é uma fotógrafa, está capturando a história de alguém para que suas futuras gerações vejam isso. Você escreve essa história por um dia. Seu trabalho será a memória de um dos dias mais importantes da vida de alguém.
Então, qual é o valor disso? Sim, é um pouco difícil quantificar. Mas porque é inestimável.
Talvez você não seja uma fotógrafa de casamento, mas sim uma terapeuta holística e esteja pensando: “Isso é muito lindo, mas meu trabalho não envolve um momento tão importante assim”.
O valor que você oferece é ainda maior, já que oferece equilíbrio emocional ao seu paciente, o que irá reverberar em sua vida como um todo, inclusive financeiramente.
E nem comecei a falar sobre o valor do seu tempo. Quanto vale sua hora?
Lembre-se que não podemos criar mais tempo. Você está limitada a 24h no dia.
Alguns podem argumentar que isso deve ser incluso nos custos acima, mas eu acho que você deve pensar sobre o seu tempo em questão de valor.
Quando você decide trabalhar 8 horas no sábado, o que mais poderia estar fazendo? Talvez gastando esse tempo com sua família.
E também não são apenas as horas que gastamos no evento ou projeto. São as horas de deslocamento e atendimento, também.
Tempo é o seu recurso mais precioso.
Conheça seus custos
Só porque quero que você comece com o valor, não significa que deve esquecer seus custos. Se fizer, há uma boa chance do seu negócio não ir pra frente.
Seus custos incluem algumas coisas óbvias como equipamentos, valor de salas alugadas, gasolina, etc.
Lembre-se de incluir os custos do seu escritório, também – independente de ser em casa ou em uma sala alugada. Isso inclui: internet, ferramentas, manutenção do site e hospedagem, equipamentos para escritório, e outras coisas que te garantem o trabalho no dia-a-dia.
E não esqueça os cursos, workshops e conferências que você vai para se desenvolver profissionalmente.
Quais são seus custos mensais? Coloque no papel.
Adicionando tudo e quantificando
Talvez eu tenha feito você pensar sobre valor, e você está começando a acreditar que o serviço que você oferece é realmente valioso. Bom.
Mas agora nós precisamos ter um número porque não podemos usar ‘imensurável’ como um preço.
Aqui trouxe algumas dicas para determinar o que cobrar por seus serviços:
• Seu preço precisa ser maior que seus custos
• Onde você está? Se você oferece trabalho que precisa de presença física, provavelmente acaba sendo limitada geograficamente. Não é possível cobrar o mesmo na região do Jardins, em São Paulo e no interior.
• Quanto seus competidores cobram? É bom saber o quanto os outros estão cobrando por serviços similares na sua área. Pode te ajudar a determinar o que a maioria das pessoas pagam pelo que você oferece.
Mas mesmo assim, não olhe para o outro e pense que ele sabe de tudo, ou que você tem que cobrar o mesmo.
Definir um preço ao seu serviço envolve tentativas e erros.
Mas qualquer número que você escolher, tenha certeza que esse valor representa o valor que você oferece. Se está começando a se arrepender, você provavelmente está cobrando um valor muito baixo.
Trabalho de Portfolio
Trabalho de portfolio pode ser muito importante quando você está começando, mas é um terreno muito escorregadio.
Esse tipo de trabalho não é daqueles que te pagam muito barato e que você não quer tanto fazer. Concordar com isso sempre não é rentável e é um ciclo que pode te levar à frustração.
Se será um trabalho que vai te permitir fazer o melhor do seu nicho, algo que você realmente quer fazer, considere aceitar.
Se não for, cobre por seus serviços.
Como apresentar meus preços aos clientes?
Você precisa ter certeza que está apresentando seus preços aos clientes de forma que torne fácil para eles entenderem.
Algumas vezes pensamos que estamos ajudando nossos clientes ao dar milhões de opções e listando todos os nossos serviços ‘a la carte’. Dessa forma, dizemos a nós mesmos que eles podem escolher o que bem quiserem.
Mas muitas opções podem tornar essa decisão muito difícil, e nós queremos tornar o mais fácil possível.
Envio uma apresentação dividida em “kits” que trazem desde o básico ao plano mais completo, dessa forma meus clientes conseguem compreender cada passo que devem dar com suas empresas.
Kits e Pacotes
Organizar seus serviços em kits é uma forma efetiva de simplificar seus preços. Dessa forma, as pessoas não precisam gastar energia e tempo tentando descobrir o que precisam e não precisam.
Kits são sua forma de sugerir às pessoas o que elas precisam. Afinal, você é a expert, certo?
Recomendo que você sugira três kits.
Seu kit mais completo deve ser o mais caro e incluir quase tudo que você tem a oferecer. E o mais barato deve ser um formato que inclua apenas os essenciais.
A coleção mediana deve incluir o que a maioria das pessoas precisam e querem. Essa deve ser seu “kit sugerido”.
Sua coleção mais simples deve ser precificada de forma que as pessoas queiram a coleção mediana.
Preços âncora
Seu pacote mais caro deve ser o primeiro que você inclui. Esse será seu preço âncora. Isso se refere a uma ideia em psicologia que sugere que temos uma tendência a contar mais com a primeira informação que recebemos.
Seu kit mais caro age como seu preço âncora: Faz com que o próximo kit pareça muito mais valioso em comparação a ele.
O kit mais caro está lá porque algumas pessoas gostam de pagar mais para ter a experiência “completa”.
Essa é a razão por não ser o recomendável listar o seu preço inicial em seu site. Se seu kit mais barato é o que está listado no seu site, você corre o risco de seus preços âncora terem o efeito oposto: fazer todos seus outros preços parecerem muito caros.
Outros produtos e ‘a la carte’
Mesmo assim, é ok listar suas opções ‘a la carte’. mas a maioria dessas opções devem ser inclusas dentro dos pacotes. Evite listas infindáveis de opções.
Elas devem ser listadas após os kits. E esses valores devem ser adicionados ao pacote. Se alguém quiser criar seu próprio kit, ele deve ter um valor maior do que o inicial.
Você quer que seus pacotes pareçam mais valiosos.
Se você perceber que todos adicionam um de seus itens ‘a la carte’ à coleção, considere construir aquele produto/serviço ao pacote.
Quando devo aumentar (ou baixar) meus preços?
Definir quando aumentar ou baixar seus valores pode ser um desafio. Tenho algumas dicas para determinar o momento certo, mas primeiro você deve fazer uma coisa para tomar decisões acertadas.
Você precisa saber em quais momentos no ano você fecha mais contratos e quais momentos são mais fracos.
Porque isso é importante? Porque se você subir seus valores durante um período “ruim” do ano – mas não perceber isso – e ninguém te contratar, você pode pensar que é devido ao aumento do preço. Quando, na verdade, é só um período fraco do ano.
Dicas para aumentar seu preço
Um conselho que posso te dar é que aumente seus preços em torno de 1-3% a cada 5 projetos que fechar.
1-3% não é um salto enorme, mas vai crescendo com o tempo.
E esse método faz sentido, também. Se você já fechou 15 contratos esse ano, não terá tanto tempo disponível (dependendo do seu nicho). E menos tempo com maior demanda geralmente significa preços mais altos.
Outra dica que te dou é que aumente seus preços sempre que alguém contrata seu pacote mais caro, porque significa que alguém está disposto a pagar mais.
Independente do que decida, tenha um plano. Dessa forma você não vai aumentar e depois baixar seu preço por medo de ninguém te contratar.
Quando baixar seus preços
Em algum momento você pode estar em uma situação em que precise baixar seus preços. Talvez você tenha aumentado muito seus preços, e não há demanda suficiente para aquele valor naquele momento.
Por isso é importante entender seu nicho e concorrência.
Antes de baixar seus preços, considere outros fatores que podem te impedir de fechar contratos. Talvez você esteja apresentando seus preços de uma forma que não faça sentido. Ou talvez sua abordagem precise ser mais trabalhada.
Novamente, é importante manter um gerenciamento de clientes e prospects. Ao perguntar aos seus possíveis clientes normalmente eles te falarão porque decidiram não trabalhar com você.
Definindo os preços para seus serviços
Definir os preços para seus serviços envolve, sem dúvidas, tentativa e erros. É preciso ajustar, e provavelmente é algo que você terá que trabalhar durante um ano pelo menos.
Mas não precisa ser complicado.
Espero que esse artigo tenha ajudado. E adoraria receber suas dúvidas ou dicas que você tem para ajustar seus preços!
